Нива на магическата формула за продажби онлайн

В предишната статия ви въведохме в основните принципи на магическата формула, която ще ви помогне да подобрите продажбите си както онлайн, така и офлайн. В този пост описваме нивата, на които работи формулата и идентифициране на различните зони на въздействие върху продажбите на ниво магазин.

Магическата формула за продажби работи на две нива – компания и магазин.

Магическа формула за продажбите на ниво компания 

На ниво компания, с това се занимават ATL маркетингът (или казано по-просто, класическите рекламни канали, включващи телевизия, радио, печатни издания, външна реклама и други), локацията на магазина или магазините и най-вече избраната концепция за търговските обекти.

Тези фактори предопределят трафика, стартовите нива на процента на продажбите и средната им цена. И тъй като позицията на класическите магазини е фиксирана, въздействие върху продажбите може да бъде оказано чрез различни маркетингови подходи. Също така имате възможност да промените концепцията за продажбите, ценовата политика, обхвата, както и начина на обслужване на клиентите.

Магическа формула за продажбите на ниво магазин

На ниво магазин формулата разглежда концепцията на извършване на продажбите, начина на обслужване на клиенти и ценовата политика. По отношение на процента продажби и средната цена на продажба, тук много по-малко от нещата са фиксирани, така че възможностите за влияние на продажбите и поведението на потребителите е много по-голямо, отколкото на ниво компания. Освен това промените тук са значително по-евтини, тъй като няма нужда да се плаща за скъпа реклама или да се сменя системата за продажби. Най-голям потенциал на това ниво се крие в използването на различните зони в магазина по най-добрия начин за извличане на най-доброто от потенциала им.

На ниво магазин магическата формула работи с оформлението на магазина, отделните секции, използването на горещи и студени точки, импулсивното пазаруване, промо зоните и т.н. По този начин магазинът се превръща в микс от различни зони.

Първо са маркетинговите зони като витрината, входа или простраството, над 180 см височина. Тук се включват и зоните за продажба със специален фокус върху промо местата и продуктовите секции. Някои зони за продажба са предназначени за интензивна грижа за клента, като касата или информационните точки.

Nota Bene! „Противоположно влияние“

Обикновено всички параметри, включени във формулата са взаимосвързани. Така че е почти невъзможно да се извърши промени броят на посетителите, без това да се отрази на процента на продажбите или, респективно, процентът на продажбите да не засегне средната цена за покупка.

Обикновено „новият“ трафик е с по-нисък процент на продажби, отколкото „стария“, като по-често идеите се тестват върху новите посетители. Също така броят „случайни“ посетители е по-висок от обичайния трафик.

Повишаването на процента на продажбите обикновено води до по-ниска средна цена на продажба в сравнение с обичайната, тъй като се купуват повече малки продукти и аксесоари. От друга страна, повишаването на цената за продажба обикновено влияе неблагоприятно върху процента продажби.

Така или иначе, дотолкова, доколкото персоналът не променя зададените параметри, подобряването на един фактор, влияе върху друг, но води и до нови продажби, дори да не са толкова ефективни, колкото обичайните.

Магическа формула за продажбите във вътрешните зони на магазина

Формулата за продажби работи на различни нива вътре в самия магазин.

Има различни поднива в организацията на пространството в магазина. Първото е оформлението на магазина и организирането на всички други нива (вход, каса, основна част, подредба на секциите). Второто ниво е мястото на различните зони, третото – организацията на всяка зона. Най-ниското ниво е организацията на стоките в самата секция.

Идентифициране на зоните в магазина

В магазина, без значение онлайн или традиционен, винаги има места за промоции, като горещи точки в продуктовите секции, специално обособени промо зони, зона за плащане. Винаги има основен път, по който минава потокът от колебаещи се клиенти, „случайният“ и „отбраният“ трафик, а също така зони за изчакване и зони за услуги. За всяка една от тях има свои специфичини предимства, уникални възможности и добри практики за екплоатиране.

Например, мястото за плащане е най-доброто място за повишаване на средната цената на покупка (кръстосани продажби), а високият трафик на промо зоните е подходящ за изпулсивни покупки.

Магическата формула на продажбите позволява да идентифицирате тези места, да открием кой е най-добрият начин да ги използваме и, най-вече, дава възможност да тествате дали приложените методи наистина помагат на продажбите. Магазинът сам по себе си започва да става управляема машина за продажби, когато подходим с мисълта „от действие към резултат“ и се разделим с мнението, че е „черна кутия“.

Когато става дума за секциите, те са зона за сравнение на продуктите, избор и извършване на крайното решение за покупка. Тук е мястото, където да се сравняват продукти и марки, да се покажат предимствата и да се намери съответствие между нуждите на клиента и ползата, която той ще има от продукта.

Критерий за оформление на стокатаЦелПовлиян параметър от формулата за продажби

Цена	Пренасочване на клиентите към по-скъп продукт чрез сравнение	Средна цена на продажбата
Марка	Използване на популярността на марката	Позициониране
Функция	Цялостни решения, допълнителни аксесоари. Трудности за настройка и поддръжка.	Средна цена на продажбата
Колекция	Повече продажби на стоки, които се допълват взаимно	Средна цена на продажбата чрез допълнителни продажби
Цвят	Впечатляване на потребителя	Лоялни клиенти
Размер	По-лесно търсене	Процент на продажбите

Кои продукти да поставим в различните зони на магазина?

„Широкоприложимите“ продукти са подходящи за местата за импулсивни покупки, „добрите ценови сделки“ – за импулсивните промо зони, а „допълнителните аксесоари“ са най-добри за поставяне точно след основните продукти в секцията им. Дългоочакваните и добре познатите нови продукти са подходящи за маркетинговите зони – най-вече витрината и точно до входа.

Но това, което е по-важно, в това отношение електронната търговия не се различава от продажбите във класическите магазини. Всички трикове, които работят в B&M магазините, работят също толкова добре и онлайн. Дори повече, голяма част от търговците на дребно нямат опит с физически магазин, така че дори не могат да приложат тези трикове.

NotaBene! „Предизвикателство“

От оперативна гледна точка, в офлайн бизнеса предизвикателството е да отвориш магазин безпроблемно. За разлика от електронните магазини, където операциите са сравнително лесни (автоматизирани процеси, всичко на едно място), където предизвикателството е да управляваш трафика. По-голямата част от потенциала на процента на продажбите и средната цена на продажба на магическата формула за онлайн магазините е вече в нивото на трафика.