Настоящият пост се основава на проучване на навиците на потребителите на фирма за продажба на дребно, въз основа на покупките им в няколко продуктови категории.
В тази статия ще ви дадем няколко насоки за това как хората купуват и как това може да бъде отразено в дейностите по дигиталния маркетинг на вашия онлайн магазин.
Първо ще обърнем внимание на поведението на потребителите, когато са в позицията на купувач. т. е. те не просто разглеждат какво има на пазара, а търсят конкретен продукт, който да закупят.
По-долу поместваме таблица с резултати от проучване, направено тази година, показващи къде потребителите търсят информация, когато искат да извъшат покупка, съответно според типа на продукта, който търсят.
| КАТЕГОРИЯ | офлайн магазин | онлайн магазин | Amazon | преса | ТВ | социални медии | мобилни приложения | |
| авточасти | 1 | 2 | 3 | 5 | 4 | 6 | 7 | 8 |
| електроника | 1 | 4 | 3 | 2 | 5 | 7 | 6 | 8 |
| мебели/обзавеждане | 1 | 3 | 4 | 2 | 5 | 6 | 6 | 6 |
| офис консумативи | 1 | 4 | 3 | 2 | 5 | 6 | 6 | 7 |
| спортни стоки | 1 | 3 | 2 | 4 | 5 | 6 | 7 | 6 |
| играчки | 1 | 4 | 3 | 2 | 5 | 6 | 7 | 7 |
| хранителни стоки | 4 | 1 | 3 | 5 | 2 | 6 | 7 | 6 |
| инструменти и материали | 2 | 1 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| стоки за домашни любимци | 2 | 1 | 3 | 5 | 4 | 6 | 7 | 6 |
| облекло | 3 | 2 | 1 | 4 | 5 | 6 | 6 | 7 |
Какви са изводите от тези данни?
1. Социалните медии не са канал за проучване при покупка
Таблицата води до извода, че социалните мрежи са сред последните канали в процеса на проучване преди покупка. В тази връзка, интересно е да се отбележи, че явно потребителите не са променили навиците си по отношение на социалните медии с течение на времето. Изследвания от 2012 г. показват, че, когато са проучват пазара за даден продукт, който искат да си купят, хората отделят само 15% от времето си на социалните канали, в сравнение с 97%, което прекарват в търсене.
Това не означава, че социалните канали не предлагат други значителни ползи за вашия онлайн бизнес, като изграждане на марката, директна комуникация и обратна връзка от клиентите и лесно разпространение на съдържание – скорошно изследване показа, че втората най-популярната употреба за социалните медии е именно откриване на информация, но потребителите просто не правят проучване за покупки там.
2. Amazon не е толкова доминиращ сайт, колкото си мислим
Когато става дума за онлайн търсговия, всички мислят, че Amazon е недостижим връх с обема на предлаганите стоки и утвърдената марка. Повечето собственици на електронни магазини смятат, че са неспособни да вземат надмощие в борбата за пазарен дял в интернет.
Изследването показва, че въпреки че Amazon е добре позиционирана марка и сайтът е пълен с потребителски мнения и оценки и е с голямо значение в процеса на онлайн проучване, все пак интернет магазините имат голяма възможност за привличане на клиенти, ако се показват в органичните резултати от търсенето в Google, който остава на първо място като канал за онлайн проучване (докато Amazon е втори).
3. Лоялността към марката оказва истинско влияние при вземане на решение за покупка
Според проучването, онлайн магазините са третият най-често използван ресурс в процеса на закупуване.
Това предполага, че лоялността към марката влияе на процеса на покупка, но не толкова значително, като използването на търсачка. Интересното е, че лоялността към марката при облеклата е най-значимият фактор, влиящ на решението за покупка. Това може да се дължи на факта, че закупуването на дрехи е личен процес и изисква повече доверие у потребителите.
4. Необходимостта от управление на офлайн магазин може би е преувеличена
Още едно от натрапващите се твърдения, което продължава да се поддържа, е че наличността на продукти в обикновените магазини ще ограничи онлайн търговията. Разглеждайки профила на купувачите и мястото, на което поставят купуването в традиционен магазин обаче, показва че за много продуктови категории, клиентите се доверяват на пазаруването онлайн.
В действителност, за продуктовите категории, за които можете да очаквате, че се изисква потребителят да види и пипне сам, като електроника, мебели, домакински и спортни стоки, търсенето в класически магазин е на трето или четвърто място като канал за проучване при покупка.
Тези продуктови категории, които трудно могат да бъдат закупени онлайн, остават купувани офлай. Това например са хранителните стоки и стоките за домашни любимци, които са тежки и доставката им е скъпа и закупуването им става по-често при непосредствена необходимост.
Въпреки че данните от проучиването показват, че намаляването на покупките в традиционните магазини, не трябва да се разглежда във вакуум. Преминаването към онлайн търговията и удобството покупката с няколко клика все пак пропуска купувачите, които не са се включили в проучването – тези, които се доверяват единствено на офлайн пазаруването и на собсвените си впечатления на място в магазина.
Дори да нямате традиционен магазин, можете да привлечете тези потребители чрез визуални и обучаващи материали – голям брой, с детайлна информация и много изображения, видео представяния, потребителски оценки и мнения, компетентен съвет и отговор на въпросите на клиента в максимално кратки срокове (най-добре в реално време) като всеки един материал трябва да е създаден, така че да създава усещане за реален допир с продукта, симулирайки среда в традиционен магазин. По този начин ще помогнете на потребителя да вземе информирано решение за покупка.
Спечелете онлайн търговията
Последните изследвания върху това как потребителите купуват онлайн, показва, че за почти всички продуктови категории, купувачите се обръщат към Google като източник номер за информация.
Следователно, познатите до болка изказвания за присъствието в интернет, се отнасят напълно, дори в още по-голяма степен за онлайн магазините, а именно:
- трябва да сте в резултатите на първата страница в Google, за да победите в битката за купувачи в онлайн магазина ви. Ако вашия електронен магазин не се показва там, вие сте загубили още преди началото на мача.
- потребителите, се насочват от офлайн магазините, към покупки онлайн. Ако онлайн търговците не запълнят празнотата от познатото усещане за традиционното пазаруване и да предоставят на купувачите нужната им информация и опит, за да се чувстват максимално комфортно и да изградят доверие към търговеца.