Чудели ли сте се някога защо потребителите правят определени поръчки? Голяма част от процеса на пазаруване може да бъде проучена чрез т.нар. поведение на потребителя.
По определение потребителското поведение е „проучване кога, защо, как и къде хората купуват или не продукт или услуга“. А като предприемачите, особено собственици на малък онлайн бизнес, за вас е важно да разберирате психологическите процеси, които стоят зад покупките на вашите клиенти, като по този начин можете да подобрите преживяването им на сайта ви и да увеличите продажбите.
Смята се, че като потребители ние преминаваме през пет различни етапа на поведение при вземане на решение за покупка. Като собственик на малък онлайн бизнес вие можете да използвате тези етапи за създаване на различни инициативи, които да покрият етапите и да използват този процес.
По-долу представяме няколко умни начина за оптимизиране на представянето на вашата марка, така че да повлияете на поведението на потребителите при покупка.
1. Разпознаване на проблемите
Поставете се на мястото на клиента за момент. Как разбирате кога имате конкретна нужда (или проблем)? Какво се случва, когато установите, че това е така?
Като потребители, ако има разминаване между моментното и желаното състояние, ние оценяваме степента на „проблема“ и се стремим скоро да го поправим.
По тази причина е важно да идентифицираме специфичните проблеми, които продуктите и услугите, които предлагаме в онлайн магазина си, решават и ясно да комуникираме решенията. Ако вие не сте напълно сигурни какви основни проблеми предизвикват нуждата от вашите продукти, то вие не сте добре подготвени да предлагате решения и да завършите покупката.
Много компании предлагат пълна фама характеристики за продуктите си, като акцентират малко или изобщо на ползите от тях – този подход е значително по-лесният. Но в действителност потребителите се концентрират върху функционалностите, едва когато наистина разберат какви ползи им носят те.
Въпросът е „Каква полза имам аз от вашите продукти или услуги?“
NotaBene! Провеждането на пазарно проучване може да ви помогне да получите представа за специфичните проблеми, които карат потребителите ви да разпознаят решението на своя проблем във вашата оферта. След това използвайте тези открития, като ги приложите в своите маркетингови послания, за да ги подобрите и да привлечете повече клиенти в онлайн магазина си. Така им показвате защо вие сте фирмата, която предлага прости и конкурентни решения за техните проблеми.
2. Търсене на информация
Следващата стъпка при вземането на решение за покупка е правенете на проучване на информацията. Ето защо експертите препоръчват малкият бизнес да се фокусира върху начините за максимизиране на популярността на марката онлайн и офлайн. Знаейки къде се намира вашата целева аудитория, вие сте по-добре подготвени за приоритизиране и фокусиране на вашите маркетингови усилия, а това ще ви спести време и пари.
Ако все още се колебаете дали има нужда от разработка на онлайн стратегия за продажби и не сте направили такава, то вие допускате пропуск в управлението на онлайн бизнеса си.
Интернет става все по-популярен начин хората да получат информация и директно да закупят продукти онлайн. Използването на интернет за търговски цели от пълнолетни американци е нараснало значително от средата на 2000 г. насам. 58% от американците твърдят, че извършват онлайн проучване за продуктите и услугите, които смятат да закупят. (данните са взети от Pew Research Study, 2010). Тази цифра показва увеличението на годишна база. В България, данните от проучване на Google за 2013 г са следните:
18% от потребителите между 16 и 74 г. пазаруват онлайн. От тях:
Затова, ако не изградите бранд онлайн (също както офлайн), вие пропускате огромен потенциал и възможности за печалба.
NotaBene! Използвайте маркетингови техники като маркетинг за търсещи машини (SEM), например оптимизация за търсещи машини (SEO), реклама на клик (PPC), а също така блогове и социални медии, за да достигнете до потребителите си по време на фазите търсене и събиране на информация.