По-високи цени и повече клиенти? Възможно ли е?

Можете ли да увеличавате цените и търсенето едновременно?

Когато pets.com фаилира през ноември 2000 г., те изгубиха 300 млн. долара инвестиционен капитал. По този начин се превърнаха в символ на провала на dot-com балона. Макар да има няколко причини за неуспеха на лидера pets.com, един от основните проблеми беше, че компанията продължително поддържаше непосилно ниски цени към клиентите си. В условия на бърз растеж на потребителската база, те предлагаха огромни отстъпки и безплатна доставка. Всъщност компанията е продала продукти на стойност с 27% по-ниска от тази, на която ги е закупила. Това беше бизнес модел, който е създаден, за да се провали, и така и стана.

Конкуренция чрез по-ниски цени? Помислете отново!

Нужно ли е да намалите цените, за да сте конкурентни?Конкурирането на база цената е дефиниция за слаб маркетинг. Този процес неизменно води до ниска оценка при възприемането на продуктите или услугите, недостатъчна поддръжка за клиентите и ограничение върху растежа на марджа. Намаляването на цените е капан, от който е много трудно да се избяга.

Ако веднъж поръча стока или услуга с намаление, клиентът придобива значителна устойчивост към това да плаща пълната цена. Сайтът pets.com в крайна сметка осъзнаха, че имат пропуск в бизнес модела си и се опитаха да пренасочат клиентите към продукти с по-висок мардж. Но по този начин те се борят да изместят приетата от потребителите стойност.

Въпреки това, повишаването на цените чрез фокусиране на получаване на по-висока стойност, в сравнение с конкуренцията, ви позволява да вземете допълнително, като увеличите и търсенето. В същия момент, комуникирате и стойността на вашето предложение. В крайна сметка високите цени водят до по-добри клиенти, които разбират по-добре истинската стойност на офертата ви.

Четири умни начина да повишите цените в онлайн магазина си без риск

Вече сте убедени, че повишаването на цените е добра идея, но не знаете как да го постигнете? Ето няколко идеи, с които можете да започнете:

1. Увеличете възприемането на клиента за стойността

Дан Кенеди често е използвал фразата „продаване на пари с отстъпка“. Тя илюстрира много добре възприемането на клиентите, че им предлагате стока или услуга с много по-голяма стойност, отколкото те плащат. Това означава, че ако потребителят е възприел, че стойността на това, което му предлагате, е 10 пъти по-висока, той няма да се усъмни в цената. Има сайтове, които могат да повишат цената на продуктите и услугите си от 50 на 200 долара на месец. Каква е причината за това? Техните клиенти вярват, че предложенията им са с изключително висока стойност.

2. Преминете от цена към резултати

Естествено е в началото потенциалните клиенти на онлайн бизнеса ви може да възразят срещу по-високата цена. Но какво ще стане, ако можете да гарантирате резултатa? Популярната доживотна гаранция на Нордсторм е класически пример за това – всичко, закупено от него може да бъде върнато по всяко време за пълната сума. По този начин по време на процеса на вземане на решение, клиентът не преминава през фаза на оценка на риска и същевременно повишава качеството на продукта в неговите очи.

Ами ако се плаща за свършена работа? При този модел, вие поемате целия риск. Ако не изпълните обещанието си, няма да получите пари. По този начин, вашият клиент ви плаща от печалбата, която получи чрез вас (този модел е много популярен за предлагане на услуги). Когато вашите клиенти правят пари, с ваша помощ, вие имате много по-голяма възможност за увеличение на цената.

3. Задържане около психологическата ценова граница

В книгата си „46 начина да увеличите цените без да изгубите продажбите“, Марлен Дженсън поставя въпроса за психологическите бариери при определянето на цената.

Психологическата граница е максималната цена, която можете да поставите, без да намалите броя на продажбите.

Искате да знаете колко високо могат да стигат цените, преди клиентите ви да окажат съпротива? Направете А/Б сплит тестове, за да видите дали увеличаването на цената ще се отрази на продажбите ви. Ако продуктите или услугите в онлайн магазина ви вече имат висока стойност за потребителите ви, може да се изненадате каква вариация на цените можете да постигнете.

4. Предлагайте обучение

Вашият продукт може да има висока стойност, но не всеки потребител ще се възползва в пълна степен от всички възможности, които той им предлага. Осигуряването на обучение (като Apple Genius Bar) също добавя стойност към предложението. Можете да увеличите стойността, като увеличите вероятността вашият клиент да постига резултат. Колкото по-осведомени са потребителите ви, толкова по-висока стойност ще имат вашите продукти или услуги.

В нашия модерен свързан свят, рекламата от уста на уста (базирана на резултатите , които вие сте предоставили на вашите клиенти в миналото) е една от най-добрите маркетиг стратегии, които можете да направите. Сравнението на цената е състезание към дъното – някой винаги ще даде по-ниско предложение. Дори ако вие спечелите вашата ценова война, пораженията върху вашите марджове (и възприемането на вашия бранд) е много вероятно да ви изпратят по същия път като pets.com.