Няколко психологически трика, които можете да използвате в онлайн магазина си, за да повлияете на потребителите си за вземането на решения за покупка.
Вижте и: 11 психологически трика за повече продажби онлайн – I част
Избягване на риска
Потребителите все още изпитват тревога, когато става въпрос за пазаруване онлайн. Особено, ако не са купували от същиия онлайн магазин преди. Чудят се дали фирмата има добра репутация? Дали, ако възникне проблем, човек от обслужване на клиенти ще им помогне? Добрите сайтове за електронна търговия искат да премахнат тези бариери пред потенциалните си клиенти.
7. „100% гаранция за връщане на парите. Доживотна гаранция. Безплатно връщане!“
Връщане без задаване на въпроси и доживотна гаранция са основните маркетингови трикове, използвани от онлайн магазините. По този начин се покачва качеството на обслужването на клиенти и се изгражда доверие в марката. Наред с това, даването на подобна гаранция води и до увеличаване на продажбите и удовлетвореността на клиентите.
Zappos.com е електронен магазин, който е известен с изключителното си обслужване и приятелски изградена политика на връщане. Те предлагат безплатна доставка за всички поръчки и при връщане на продукта, което прави риска при покупка от сайта изключително нисък. В резултат на това 75% от продажбите на Zappos са от клиенти, които се връщат на сайта до 12 месеца след първата си покупка и правят поръчки с 2,5 пъти по-висока стойност. Средният размер на поръчката на върналите се клиенти е средно с 26% по-висока, отколкото на новите. Изглежда, тази стратегия не е лоша.
Ако закупите продукт, който се предлага с доживотна гаранция и политика за безплатно връщане, вие сте по-сигурни в решението си, отколкото ако тази гаранция липсва. Така е по-малко вероятно да сте недоволни от продукта, тъй като фирмата, от която сте го купили стои зад него.
Проблеми с напускане на сайта на последния етап от поръчката
Над две трети от клиентите напускат сайта през пазарската количка, без да извършат покупка. Когато вие, като собственик на електронен магазин видите, че на последната стъпка преди продажбата, тя бива прекъсната, трябва да помислите какви действия да предпремете, за да мотивирате клиента да завърши покупката.
8. „Имате ли промо код?“
Докато клиентът се придвижва през различните стъпки в процеса на плащане, забелязва под крайната цена поле, което го приканва да въведе промо код за отстъпка. Какво мислите, че ще направи клиентът? Аз лично веднага отварям нов прозорец в браузъра и започвам на търся този така важен код, за да получа отстъпка.
Явно това поведение не е само мой навик и явно голяма част от онлайн търговците са стигнали до този извод и в много онлайн пазарски колички не могат да се видят такива полета. Според проучване, проведено от PayPal, 27% от онлайн купувачите, посочват търсенето на код за намаление като причина за изоставяне на поръчката.
9. „Експресна поръчка“
Всичко, което трябва да направите е да натиснете един бутон и всичко е готово. С този трик електронният магазин намалява загубата на време за клиентите и обикновено се свързва с процеса на онлайн поръчка. Защо това се харесва на клиентите?
1) Не трябва търсят кредитната с карта и да се взират, за да намерят CCV номера си
2) Не е нужно да се преминават хиляди стъпки
3) Не е нужно да се въвежда и сверява информация
4) Не трябва да се мисли
Поръчките „1-Click“ („с един клик“) на Amazon са пример за тази техника за намаляване на преждевременното напускане на количката за пазаруване.
10. Имейл „Не завършихте поръчката си“
Това е продължаващо действие от страна на електронния магазини – мейл, който клиентът получава, ако е добавил продукти в количката за пазаруване, но не е завършил процеса на поръчката. Тази тактика става все по-популярна, поради своята безспорна ефективност. По-долу представяме някои статистики, предоставени от SalesCycle:
46% от имейлите след напускане на количката биват отворени.
13,3% от потребителите кликват на линка от мейла.
35% от тези кликове водят до покупка на място.
Покупки, извършени след получаване на мейл за напусната количка, са със средно 19% по-висока стойност от стандартна поръчка.
Много хора просто се нуждаят от малко побутване, за да преминат психологическата граница на взимане на крайно решение за покупка. Дори това нещо да толкова малко като автоматично генерирания имейл.
Осигуряване
Независимо дали ни харесва да го признаем, или не, това какво мислят другите хора, е важно за нас. Ние ценим страничното мнение при вземането на решенията си.
11. „Петзвезден!“
Нашето желание за външно одобрение се изразява в това, че бихме искали оптимистично да смятаме, че мнението на трети страни е непредубедено и надеждно. Ние ги ценим толкова много, че 63% от клиентите са по-склонни да купуват от онлайн магазин, за който има потребителски отзиви, отколкото от такъв, който няма.
Не е чудно, защо има толкова много електронни магазини и сайтве за потребителски оценки, пълни с фалшиви мнения или генериращи сами ревюта. Според сайтът за мнения и оценки EXPO, ревютата на клиентите са много по-надеждни (12 пъти повече), отколкото описанията, дадени от производителите.
Три от най-силно влияещите шест фактора при решение за онлайн покупка са свързани с мнението на трета страна. Затова в онлайн магазина ви задължително трябва да има място за отзиви и коментари, както и политика срещу фалшивите мнения, която да спазвате стриктно.
Изпробвайте някои от тези тактики в онлайн магазина си и проверете дали той ще се превърне в машина за продажби.
Ще се радваме да напишете мнението си или резултатите като коментар към този пост.