Психологически трикове за повече продажби

11 психологически трика за повече продажби онлайн – I част

Всеки търговец използва мозъка на клиента, за да повлияе на начина на вземане на решение за покупка. Онлайн магазините, въпреки че не осъществяват личен контакт с потенциалните си клиенти в конвенционалния смисъл на израза, също имат на разположение редица инструменти за въздействие.

Психологически трикове за повече продажби

Усещане за спешност чрез недостиг

Ако даден продукт е с ограничена наличност, в съзнанието на потребителя стойността му се покачва. Пазарът на диаманти се възползва от този трик в продължение на години, а в днешно време и сайтовете за електронната търговия.

1. „Само едно в наличност“

Има причина, поради която никога няма да видите „имаме повече от достатъчно количество в наличност“ на продуктова страница в онлайн магазин. Това не мотивира потенциалня купувач да предприеме действие.

Повечето търговци в Amazon знаят, че ако въведат по-малко от 20 налични бройки от продукт, на страницата на продукта ще се показва на потенциалните клиенти оставащата наличност като бройка. Така наличните бройки на склад изкуствено се намаляват, за да могат търгвците да се възползват от този трик.

Разбира се, показването на оставащата наличност на страницата на продукта може да бъде полезно за клиентите при взимането на решение за покупка. Освен това може да го накара да извади портфейла си по-бързо.

2. „Ограничено време“

Въвеждането на срок в уравнението при вземане на решение за покупка е мощен инструмент за убеждаване на потенциалните купувачи, които са влезли в интернет магазина ви, за да купят. Това е популярна тактика, използвана от клубовете за онлайн покупки и сайтовете за групово пазаруване. Groupon.com е известен със предложенията с ограничено време.

Създаване спешност с обратно броене принуждава хората да направят решение бързо. Цената, която виждат, няма да е същата, след като изтече времето и възможността да пропуснат да спестят пари, понякога е повече от достатъчен мотиватор, за да могат да подминат просто така предложението.

3. „Поръчайте днес и ще ви го доставим до събота“

Това е хитро хрумване. Представете си, че разглеждате страница на продукт и той е точно това, от което имате нужда, за да решите определен проблем, когато изведнъж виждате съобщението „Поръчайте днес и ще ви го доставим до събота“.

Сега вие вече не мислите дали купите продукта, или не елемента, а за това, кога ще го получите. Ще го доставят до събота? Това означава, че можете да го използвате още този уикенд! Така лесно се пада в капана.

Този психологически трик превръща въпросът ви „ами, ако?“ в осезаема реалност.

Непоносимост към загубата

Всички в един ии друг момент сме изпитвали чувството на страх, че ще пропуснем нещо важно и значимо, ако не предприемем определено действие. Това е приложимо както в живота, така в електронната търговия.

4. „Спестявате 34%!“

Защо ви изглежда, че всичко е на промоция през цялото време? Тъй като и онлайн, и офлайн търговците знаят колко силен може да бъде психологическият ефект на непоносимостта към загубата.

Най-честият начин сайтовете за електронната търговия да се възползват от това е показвайки старата и новата цена, а до тях посочва колко спестявате.

Така карате клиента да си мисли, че цената на пропуска на тази възможност е по-голяма от стойността на продукта. Казано по друг начин, разходите за закупуване не надвишават стойността на продукта.

Като покажете на видно място на потенциалния купувач колко спестява в сравнение с първоначалната цена е също форма на влияние. Хората се фокусират върху първата информация, която ги насочва при вземането на решение. Всяко следващо се базира на тези първоначални данни.

Например, старата цена на продукта е 100 лева, новата е 70 лева, като така клиентът спестява 30 лева. В очите на потребителя високата първоначалната цена прави намалената да изглежда по-разумно, отколкото ако просто види продуктът да се продава за 70 лв. без отстъпка. В този случай, първоначалната цена влиея върху вземането на решения.

5. „Най-изгодният избор“

Друга стратегия, използваща неприятното чувство, предизвикано от загубата, е показване на няколко различни ценови пакета. Често този трик се използва при подажбата на софтуерни продукт и услуги, където има добро, по-добро и най-добро предложение за клиента. Обикновено най-изгодния избор е подчертан и се отличава визуално от останалите, така че да изпъква, или се посочва като най-популярен.

Както в примера за спестяването на разходи по-горе, при вземането на решение фокусът на вниманието е върху най-евтината възможност. Така най-скъпият вариант изглежда неразумен и стеснява изборът до две възможности.

Заедно с това, че клиентът иска да спести пари, това, което наистина иска, е да направи добра сделка. Така, много близо до най-евтиния вариант, следващото предложение е най-изгодният избор, който предлага по-добра оферта за единица похарчени пари. Клиентът придава по-висока стойност на тази оферта, защото цената й е по-висока. Малко хора биха се чувствали сигурни за покупката, която правят, ако я виждат като най-лошият избор.

Този психологически ефект се нарича придаване на стойност. В края на краищата клиентът се спира на продукта, който продавачът е искал да продаде през цялото време, но купувачът се чувства добре от направения избор, така че това е ситуация, при която всички печелят.

6. „При поръчка над 50 лв. получавате безплатна доставка“

Кой би пропуснал възможността за безплатна доставка? Безплатната доставка в електронните магазини е често срещана като част от конкуренцията за повече продажби. Обикновено много от тези предложения са с условието за минимална стойност на поръчката.

Това е добра стратегия за обслужване на клиентите, но тя често е използвана и със скрития мотив за игра с потребителите. Тя може да се използва за увеличаване на средната цена за поръчка и покриване на разходите за доставка на онлайн магазините.

След като си намерите риза 42 лв, вие вероятно бихте добавили и чифт чорапи, за да получите безплатна доставка. Така или иначе ще платите 8 лв. за доставката, нали?

Ако вашият онлайн магазин взима такса за доставка, покажете общата цена на поръчаните продукти, заедно с цената за доставка още на продуктовата страница. Защо? Една от най-честите причини за отказ на потребителите в последния етап на поръчката са допълнителните разходи, обикновено показвани малко преди завършването на поръчката. Можете да стигнете и по-далеч и да им дадете възможност за въвеждане на град, адрес или пощенски код за по-точно определяне на цената, ако цената за доставка не е фиксирана.

Статистика: Защо онлайн посетителите напускат сайта без да извършат покупка?

Очаквайте скоро продължението с останалите пет трика, с които можете да увеличите продажбите и печалбата на онлайн магазина си…

1 Trackbacks & Pingbacks

  1. Психология за успешни продажби онлайн

Comments are closed.